隨著飲料發(fā)展的不斷細(xì)分，醋飲成為一道亮麗的風(fēng)景，加上醋飲本身許多不可比擬的優(yōu)勢(shì)，醋飲產(chǎn)品近年開(kāi)始有抬頭的趨勢(shì)，將是下一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)。

    飲料行業(yè)在最近幾年總量飛速上升，從碳酸飲料------瓶裝水------茶飲料------果汁飲料，行業(yè)大鱷間的商戰(zhàn)總是此起彼伏。

    而餐桌上的飲品隨著碳酸飲料地位的日漸沒(méi)落，市場(chǎng)地位日受冷落。碳酸飲料在餐桌上的冷落空間，留下了一個(gè)巨大的市場(chǎng)空隙，健康飲料和時(shí)尚飲料理應(yīng)成為其中發(fā)展?jié)摿ψ顬橥怀龅摹６�其中的醋飲料的發(fā)展尤為迅猛。

    隨著飲料發(fā)展的不斷細(xì)分，在我國(guó)的河南、陜西等地，醋飲已經(jīng)成為一道亮麗的風(fēng)景，加上醋飲本身許多不可比擬的優(yōu)勢(shì)，醋飲產(chǎn)品近年開(kāi)始有抬頭的趨勢(shì)，將是下一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)。醋飲料在餐著上已成為時(shí)尚的健康飲品。

    在南方一帶，醋飲已經(jīng)逐漸風(fēng)行起來(lái)，部分消費(fèi)者在端午節(jié)的時(shí)候喜歡喝點(diǎn)醋飲，這個(gè)應(yīng)該是一個(gè)塊很好的蛋糕，關(guān)鍵是看如何去吃，能把這塊蛋糕變大，共同維護(hù)行業(yè)發(fā)展。加上非典的影響，人們對(duì)醋的認(rèn)識(shí)更進(jìn)了一步，全國(guó)山河一片酸，山雨欲來(lái)醋滿樓，這里的樓，指的是目前大多數(shù)醋飲產(chǎn)品的終端——酒店和中高檔餐飲場(chǎng)所。

    但是問(wèn)題也很多，因?yàn)榇罪嫳旧硎且粋�(gè)新產(chǎn)品，首先面臨著教育消費(fèi)者的任務(wù)，消費(fèi)者必須首先形成這樣一種需求，這個(gè)行業(yè)才能快速的發(fā)展。筆者接觸過(guò)幾家做醋飲的廠家和經(jīng)銷商，就目前市場(chǎng)的發(fā)應(yīng)來(lái)看，總的形勢(shì)是一片看好，但問(wèn)題多多：

    1、 醋飲本身的定位問(wèn)題。醋飲具有非常好的保健功效，其色如琥珀，酸甜爽口，是中老年人、肥胖者以及冠心病患者應(yīng)該必備的保健飲品，長(zhǎng)期飲用，可防治癌癥、降低膽固醇、軟化血管，也可以滋補(bǔ)養(yǎng)身、美容養(yǎng)顏、減肥降脂，是高品質(zhì)的純天然保健飲品。那么，在推廣時(shí)究竟以什么訴求去定位它，是保健品？還是飲料？還是醋？如果訴求“飲料”和“醋”，難以支撐價(jià)格體系，如果定位為“保健品”，行業(yè)的危機(jī)、批號(hào)等諸多問(wèn)題又比較棘手。還是應(yīng)該訴求時(shí)尚飲品？眾多廠家在推廣的時(shí)候都比較模糊，自己也說(shuō)不清楚產(chǎn)品到底是什么，在終端推薦的時(shí)候自然也說(shuō)不清楚產(chǎn)品的價(jià)值所在。對(duì)醋飲后期的發(fā)展有一定的負(fù)面影響。導(dǎo)致目前在終端表現(xiàn)一般，大都依靠自然走量。

    2、醋飲的渠道問(wèn)題。筆者接觸的幾家公司目前都是在走餐飲酒店渠道，比較符合產(chǎn)品本身的價(jià)格和特性，企圖通過(guò)特殊通路來(lái)影響傳統(tǒng)通路。但是量畢竟有限，況且問(wèn)題也很多，進(jìn)店費(fèi)、瓶蓋費(fèi)等，致使目前醋飲的價(jià)格比較高，根據(jù)調(diào)查一般都在15元到30元之間。那么除了餐飲酒店渠道外，還有什么渠道比較適合？在渠道拓展上還有什么好的渠道沒(méi)有被發(fā)現(xiàn)？

    3、 沖突問(wèn)題。奶產(chǎn)品等、純果汁從一定程度上來(lái)說(shuō)，也都是競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，如何解決？在南方一帶，甚至都有醋飲代替咖啡、茶的趨勢(shì)，如果在上市初期，樹(shù)敵太多，肯定會(huì)招來(lái)直接對(duì)手和間接對(duì)手的反擊，所以如何形成行業(yè)聯(lián)盟，共同維護(hù)做大醋飲行業(yè)，對(duì)每個(gè)正在生存線的醋飲廠家來(lái)說(shuō)，不論從長(zhǎng)期或者短期來(lái)說(shuō)都有意義！

    總的來(lái)說(shuō)，以上三大問(wèn)題，長(zhǎng)期捆饒著眾多廠家，解決了以上三大問(wèn)題，對(duì)推動(dòng)醋飲的推廣，有一定的幫助作用。筆者通過(guò)醋飲品牌的實(shí)地操作，有一些心得與大家分享。

醋飲是一個(gè)新的產(chǎn)品，能否形成一個(gè)大的品類，還要看廠家和經(jīng)銷商等的努力。如果大家都互相砸價(jià)，這個(gè)行業(yè)肯定做不好，招來(lái)果汁和奶產(chǎn)品的反擊，再加上一些低價(jià)位醋飲的短期市場(chǎng)行為，給行業(yè)發(fā)展勢(shì)必帶來(lái)阻礙。

    在通路方面，終端22元左右的價(jià)格決定了它只能先期啟動(dòng)特殊通路，最后由特殊通路向一般商超輻射，而且這個(gè)過(guò)程，應(yīng)該相對(duì)漫長(zhǎng)一些！等到特殊通路流行起來(lái)以后，在商超鋪貨時(shí)，開(kāi)始不要指望讓消費(fèi)者自己掏錢去喝，以禮品先行切入，會(huì)好一些！當(dāng)然團(tuán)購(gòu)是一塊很大的蛋糕，就市場(chǎng)而言，此類產(chǎn)品將以餐飲渠道為主，輔以商超與團(tuán)購(gòu)的政策方向切入市場(chǎng)。

 

    在傳播方面，可以通過(guò)傳播引導(dǎo)消費(fèi)，形成潮流，問(wèn)題是需要很多的錢才行，如果你實(shí)力不夠大，反而替別人做了替死鬼。最關(guān)鍵的是不太符合目前大多數(shù)企業(yè)先生存后發(fā)展的現(xiàn)狀。
    所以在費(fèi)用不足的情況下，應(yīng)該由點(diǎn)布局，類似于華為公司的“壓強(qiáng)原則”，在局部一定比所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都強(qiáng)，然后轉(zhuǎn)移到下一個(gè)點(diǎn)，這樣每個(gè)點(diǎn)形成的局一定非常牢靠，也符合企業(yè)擁有的資源現(xiàn)狀。在這個(gè)行業(yè)還沒(méi)有一個(gè)品牌的時(shí)候，如何搶先一步，做品類第一品牌，就像路路佳--拖鞋第一品牌一樣……而且在樹(shù)立品牌的同時(shí)還要很好的活下去，不能喊著打品牌的口口號(hào)，結(jié)果光是廣告費(fèi)就累跨了企業(yè)。

    同時(shí)，同類產(chǎn)品也會(huì)相繼問(wèn)市，他們也會(huì)采取不同的宣傳策略跟進(jìn)，坐收漁利，甚至不擇手段以低價(jià)傾銷來(lái)?yè)屨嘉覀兊年嚨�，如果公司資源允許，此時(shí)應(yīng)以樹(shù)立中國(guó)第一醋品牌為己任，提前跨入電視媒體領(lǐng)域，強(qiáng)化品牌、鞏固品牌，以引領(lǐng)同行業(yè)共同前進(jìn)的心態(tài)面對(duì)市場(chǎng)，同時(shí)加強(qiáng)打擊偽劣產(chǎn)品的力度，防止以假亂真，使品牌形象受到損害。對(duì)同類產(chǎn)品的重點(diǎn)生產(chǎn)商，實(shí)行聯(lián)幫帶共同維護(hù)醋產(chǎn)品行業(yè)的發(fā)展和知名品牌的建立，完善中國(guó)第一部醋經(jīng)，而不應(yīng)把我們的精力用于排斥同類產(chǎn)品上，中國(guó)的市場(chǎng)是巨大的，全民飲醋熱潮在三年后可能形成一種現(xiàn)象，我們可以從礦泉水、紅酒從開(kāi)始切入市場(chǎng)到目前人人都消費(fèi)的大市場(chǎng)角度思索。

    具體傳播訴求一定要把握一個(gè)原則，除了從醋飲的功能好處方面?zhèn)鬟f信息外，更關(guān)鍵的是要從時(shí)尚、情感方面向消費(fèi)者進(jìn)行滲透，這樣才可以建立起產(chǎn)品獨(dú)特的附加值，否則，凡是好的醋飲都具有功能上的優(yōu)勢(shì)，豈不是為別人做了嫁衣……

 

    對(duì)于廣大中小企業(yè)，采取讓一部分人先喝起來(lái)的策略，對(duì)于鋪貨渠道先從特殊通路著手，一方面比較容易切入，省去高昂的教育成本費(fèi)用，另一方面企業(yè)可以迅速回籠資金，獲得持續(xù)發(fā)展，并鍛煉出一支營(yíng)銷隊(duì)伍，但弊端就是容易被大廠家高空強(qiáng)力轟炸奪取先機(jī)。喪失在消費(fèi)者心目中新品類領(lǐng)導(dǎo)者的角色認(rèn)知。所以如何長(zhǎng)短結(jié)合，采用一些容易見(jiàn)效的招數(shù)迅速提升銷量，同時(shí)兼顧占領(lǐng)品類第一的先機(jī)，是中小企業(yè)營(yíng)銷考慮的。

    對(duì)于渠道的沖突問(wèn)題，如果企業(yè)實(shí)力允許，可以直接和純果汁、奶產(chǎn)品等抗衡，直接站在醋飲行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的位置說(shuō)話，目的就是引起對(duì)手的反擊，通過(guò)強(qiáng)大的輿論來(lái)提升產(chǎn)品的知名度和建立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)知，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手幫助我們成長(zhǎng)。具體操作方法和21實(shí)際金維它類似，首先跳出“醋飲”這個(gè)小的品類，不局限于這個(gè)品類內(nèi)產(chǎn)品的相互競(jìng)爭(zhēng)，而站在整個(gè)飲料大品類范圍內(nèi)，和純果汁、高端奶、茶等飲料抗衡，這些對(duì)手的反擊實(shí)際上對(duì)我們影響不太大，因?yàn)榇罪嫼瓦@些產(chǎn)品有著本質(zhì)的區(qū)別，相反由于他們的炒作，在一定程度上可迅速提高產(chǎn)品的知名度。

    現(xiàn)在醋飲市場(chǎng)雖然說(shuō)剛剛開(kāi)始，但已經(jīng)顯得略微有些混亂，被一些雜牌低價(jià)沖擊市場(chǎng)導(dǎo)致�？偟膩�(lái)說(shuō)，目前還沒(méi)有品牌出現(xiàn)，所以醋飲期待品牌出現(xiàn)！一個(gè)行業(yè)，沒(méi)有品牌的時(shí)候，其實(shí)就是最大的機(jī)會(huì)，第一個(gè)率先在消費(fèi)者的頭腦心智當(dāng)中建立起新品類產(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)者角色，可以獲得先入為主的優(yōu)勢(shì)。

    醋飲這個(gè)行業(yè)雖然是一個(gè)新興的行業(yè)，但需要大家的維護(hù)，否則，做成枸杞酒那樣風(fēng)光兩三年就衰退的品類……